Comment développer son Guanxi en Chine ?
Imaginez-vous en plein cœur d’un dîner d’affaires en Chine à observer vos différents interlocuteurs échanger des rires, anecdotes et cartes de visite. C’est ce qu’on appelle le guanxi (关系) ! Dans ce type d’évènements, c’est un concept central dans la culture professionnel chinoise qui dépasse de loin le simple réseau professionnel tel que nous le connaissons en France. Si vous travaillez en Chine ou avez pour projet de vous expatrier, maîtriser l’art du guanxi est indispensable pour s’intégrer, développer des opportunités de business et faire décoller votre carrière.
Dans cet article, nous explorerons ce qu’est réellement le guanxi, ses grands principes et, surtout, comment vous pouvez efficacement développer votre guanxi pour réussir dans le monde des affaires en Chine.
Qu’est ce que le Guanxi ?
Le guanxi (关系) en Chine, c’est bien plus qu’un simple réseau de contacts professionnels : c’est l’élément central pour les relations sociales et professionnelles en Chine.
Dans la culture chinoise, le guanxi trouve ses racines dans les traditions confucéennes, où l’harmonie et les relations interpersonnelles sont essentielles. Contrairement au networking occidental, souvent perçu comme transactionnel, le guanxi est un engagement à long terme, une relation personnelle qui peut influencer les interactions professionnelles et personnelles.
Dans les milieux professionnels, le guanxi joue un rôle stratégique. Il peut ouvrir des portes, faciliter des négociations, et offrir un accès privilégié à des opportunités. Cependant, il ne s’agit pas seulement de “connaître quelqu’un”, mais de développer une relation mutuellement bénéfique et durable.
En Chine, il est courant de dire que « les relations passent avant les règles ». Sans un bon guanxi, même les démarches les plus simples peuvent devenir compliquées. Cette façon de fonctionner au niveau des interactions professionnelles, profondément ancrée dans la culture chinoise, est un facteur important pour réussir, qu’il s’agisse de lancer une entreprise, de conclure un partenariat ou développer son réseau professionnel en Chine.
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Les grands principes du Guanxi
Le guanxi repose sur 4 principes fondamentaux qui guident la façon dont les relations se forment, se renforcent et se maintiennent dans la culture chinoise. Ces principes sont très importants dans les traditions et les valeurs sociales et professionnelles. Si vous venez travailler en Chine, il est très important pour vous de les comprendre pour construire des relations professionnelles fructueuses en Chine.
1. Réciprocité : donner pour recevoir
Le principe de réciprocité est au cœur du guanxi. En Chine, une relation équilibrée repose sur l’échange d’actes bienveillants, qu’il s’agisse d’un service, d’un conseil ou même d’un cadeau. L’idée est de développer un cycle continu d’échange mutuel. Un geste généreux appelle naturellement une réponse en retour, et cette dynamique renforce la relation au fil du temps.
Offrir un cadeau lors d’un dîner ou d’une réunion importante montre non seulement votre respect, mais aussi votre intention de contribuer positivement à la relation. Par exemple, pour un français, vous pouvez offrir à l’hôte de la réunion, une bonne bouteille d’alcool qui vient de France.
2. Fidélité et confiance : des bases solides pour toute relation professionnelles
Le guanxi en Chine ne se limite pas à des relations de courts termes ou opportunistes. Il repose sur une loyauté et une grande confiance, souvent construites au fil de nombreuses interactions et échanges. Être perçu comme fiable, sincère et honnête est très important en Chine pour maintenir et renforcer ces liens. La confiance prend du temps à se bâtir, c’est la même chose en France. En revanche, en Chine, elle peut être perdue en l’espace d’un instant si vous adoptez un mauvais comportement qui pourrait heurter votre interlocteur.
Respecter vos engagements prouve que vous êtes digne de confiance. Si vous promettez d’envoyer un document ou de fournir des informations après une réunion, faites-le dans les délais. Par exemple, si vous convenez d’un suivi sous 48 heures, envoyez non seulement les documents, mais ajoutez une note personnalisée pour montrer votre sérieux.
3. Respecter la hiérarchie
La société chinoise accorde une grande importance aux rôles sociaux et à la hiérarchie. Dans un contexte professionnel, observez vos interlocuteurs et les statuts professionnels de chacun. Le fait de montrer du respect envers vos interlocuteurs, surtout ceux de rang supérieur, va renforcer la relation et témoigne de votre compréhension des codes culturels.
Lors de l’arrivée à un meeting professionnel, adressez-vous en premier à la personne qui occupe le poste le plus élevé (par exemple, le directeur général). Inclinez légèrement la tête en signe de respect et serrez la main en premier à cette personne.
Lors d’un diner d’affaire, si vous êtes amené à prendre l’apéritif avec quelqu’un qui est à un niveau hiérarchique plus élevé que vous, trinquez avec votre verre en dessous de votre interlocuteur pour montrer votre respect.
4 Conseils pour développer votre guanxi en Chine
Comprendre et respecter la culture chinoise
- Apprenez les bases des usages sociaux : Par exemple, offrez vos cartes de visite à deux mains et veillez à présenter d’abord les personnes qui occupent les positions les plus élevées.
- Montrez de l’humilité et de la courtoisie : En Chine, un comportement modeste et respectueux est important pour établir une première impression positive.
- Familiarisez-vous avec les tabous culturels : Évitez les sujets sensibles comme la politique et préférez des discussions sur la culture, la gastronomie ou les traditions locales.
Investir dans le relationnel au quotidien
- Participez à des événements sociaux : Acceptez les invitations à des dîners ou des afterwork, car ces occasions permettent de renforcer les liens dans un cadre informel avec des collègues ou des partenaires commerciaux.
- Offrez des cadeaux : Par exemple, offrez un produit qui reflète votre personnalité ou votre pays d’origine. Assurez-vous que le cadeau est perçu comme un geste symbolique et non comme un pot-de-vin.
- Montrez de l’intérêt pour la vie personnelle : Posez des questions sur la famille, les loisirs ou les projets personnels de votre interlocuteur.
Intégrer des clubs d’affaires pour développer son guanxi en Chine
Intégrer des clubs d’affaires en Chine est une stratégie particulièrement efficace pour développer son guanxi (关系) et élargir son réseau professionnel. Ces organisations, qui réunissent des professionnels locaux et étrangers permettent de rencontrer des personnes de divers horizons professionnels. Rejoindre des clubs comme la Chambre de commerce européenne en Chine, la Chambre de commerce franco-chinoise, ou encore le Chinese Business Club permet d’accéder à des événements exclusifs, des salons et des conférences où les opportunités de rencontres sont nombreuses.
Utiliser des outils numériques pour développer votre réseau
- Installer WeChat : Créez un profil professionnel complet et utilisez WeChat pour partager des actualités ou des articles liés à votre secteur d’activité professionnel.
- Rejoignez des plateformes professionnelles locales : Inscrivez-vous sur Maimai, un réseau social chinois équivalent à LinkedIn, pour identifier et contacter des professionnels de votre secteur d’activité.
Pour conclure
Développer son guanxi en Chine est bien plus qu’une simple stratégie professionnelle : c’est un art relationnel qui nécessite patience, respect et engagement. Grâce à cette notion, vous pourrez bâtir un bon réseau professionnel Chine et négocier vos contrats de travail.
Prenez chaque interaction comme une chance d’apprendre et de tisser des liens significatifs : c’est là que réside la vraie richesse du guanxi.
